Dzwonię do Pani/Pana w bardzo „SEO’wej” sprawie

Czasy mamy takie, jakie … mamy. Coraz większa popularność Internetu, w którym szukamy już praktycznie informacji z każdej dziedziny sprawia, że dobra strona internetowa, do tego znajdująca się wysoko w SERP’ach, jest na wagę złota. Nie wszyscy jeszcze o tym wiedzą. Nie każdy właściciel firmy zauważył, że Panorama Firm czy Polskie Książki Telefoniczne swoje najlepsze lata mają już za sobą i że to nie one, ale Internet jest medium, które jest w stanie zapewnić im Klientów.

Do grona „uświadomionych” należy z pewnością zaliczyć firmy SEO, które właśnie (patrząc chociażby na zawartość skrzynek emailowych) rozpoczęły zakrojoną na szeroką skalę ofensywę „uświadamiającą”, której celem jest pozyskanie nowych Klientów. Wiele osób/firm dostaje/będzie dostawać telefony, w których zachęca się skorzystania z usług „tej czy tamtej” firmy. Warto przy tej okazji zwrócić uwagę na kilka rzeczy, które odpowiednio wykorzystane w rozmowie (lub sama świadomość tych zagadnień) pomoże dokonać właściwego wyboru. Duża ilość nowych firm wymusza niestety „pewne drogi na skróty”, mające na celu pozyskanie jak największą ilość Klientów. A że branża jest młoda i świadomość Klientów odnośnie SEO (praktycznie) nie istnieje, o zły wybór jest bardzo łatwo.

A zatem, zaczynamy.

1) Sposób prowadzenia rozmowy – w usługach pracuję już od ponad 10 lat, dlatego jak słyszę, co „wygadują specjaliści SEO”, to zastanawiam się, jak … można się na to nabrać. Na pewno niedościgłym wzorcem są tutaj finanse, gdzie do perfekcji opanowano sztukę „bajerowania Klienta”. Podstawowym np. elementem, który pada w trakcie rozmowy jest:

„Przyzna Pan, że reklama w Internecie pełni coraz większą rolę i warto zadbać o widoczność swojej strony w wynikach wyszukiwania” – OK, przyznaję. Jest to fakt. Jednak już tutaj powinniśmy się „skupić”. Jeżeli zaraz po tym pada stwierdzenie: ” „To może podjechałbym do Pana, aby bliżej przedstawić temat? Odpowiada Panu wtorek o godzinie 16.00 czy środa o 9.00?” – no, to tutaj jesteśmy już ewidentnie manipulowani. Na początku MUSIMY stwierdzić fakt oczywisty. Potem mamy dwie możliwości wyboru i … z punktu widzenia wywierania wpływu na ludzi z reguły godzimy się na jeden termin.

Ostatnio dowiedziałem się, że jedna z firm SEO na spotkania z Klientami wysyła menedżerkę ubraną w tak kusą mini , że … już chyba krótsza być nie może. No cóż – każdy sposób zdobycia Klienta jest dobry. Jeżeli jednak zaczynamy grać na podświadomości Klienta, to z pewnością nie jest to sposób na zbudowanie dobrych relacji. Praktyka pokazuje, że taki Klient prędzej czy później jednak usiądzie, przemyśli jeszcze raz podpisaną umowę, popyta znajomych – o warunki, firmę, zasady, wejdzie na Forum, jakiegoś bloga …

Ktoś powie, że duża firma inaczej nie może. Ja powiem coś innego. Kiedyś Henry Ford sprzedawał model T. W „najlepszym z możliwych kolorze” – czarnym. Ponieważ czarny był – najtańszy. Owszem, święcił chwile triumfu. Jednak zmieniło się to chyba w kilkanaście lat, konkurencja zaczęła dostosowywać się do potrzeb i oczekiwań użytkowników – nastąpił kres marketingu produkcyjnego, który charakteryzował się tym, że NAJPIERW produkowano, dopiero POTEM zastanawiano się, komu to sprzedać. Zobaczmy też, jak Ford wygląda teraz. Ktoś powie, że trwało to kilka/kilkanaście lat, że był to początek XX wieku. To prawda – jednak dzisiaj postęp następuje coraz szybciej, a zwłaszcza dotyczy to Internetu. Miejmy to na uwadze i nie „dajmy się zwariować”.

2) Obietnice – no cóż, rynek jest duży, trzeba „umieć się przebić”, opowiadając

a) „jesteśmy w stanie zagwarantować pierwsze pozycje w Google” – jeżeli dzwoni ktoś do nas w sprawie reklamy w Internecie, bez wskazania na jej rodzaj, to jest to OK (w końcu w Adwordsach, przy dobrej stronie i finansowemu „zaparciu” Klienta, można stawką podbijać pozycję tak, aby zawsze być na „łososiowym pasku”, jakie to (skądinąd bardzo fajne określenie)  niedawno usłyszałem w rozmowie telefonicznej.

Jeżeli jednak telefon dotyczy SEO, to należy mieć świadomość faktu, że nie można nic zagwarantować – to Google rozdaje karty, to tylko Google zna swój algorytm – w końcu zmienia go praktycznie każdego dnia – firma opowiadająca taką „bajkę” musiałaby mieć wtyczkę w USA, co jednak jest niemożliwe, ponieważ algorytm jest bardzo pilnie strzeżoną tajemnicą i chyba poza właścicielami nie ma nikogo, kto znałby go w 100% (zabezpieczenie przed przekupieniem pracownika przed konkurencją).

3) Oferta – no tutaj jest też ciekawie

Duże (z reguły) firmy, przygotowując oferty z automatu wiedzą, że dla Klienta nadal (niestety) najważniejsza jest cena. Co robią? Rozbijając ofertę na pozycje 1-3, 4-6 oraz 7-10 (najczęstszy wariant) różnicują stawki o stały, procentowy krok. Np. w przypadku zakresu 7-10 mamy 70 zł za miesiąc obecności strony w TOP10, za 4-6 – 100 zł, zaś za 1-3 – 130 zł.

Zatrzymajmy się na chwilę w tym miejscu i prześledźmy zachowanie Klienta przy analizie ofert. Mamy ofertę firmy na TOP10, gdzie cena wynosi 130 zł za TOP10. Klienci, nieświadomi faktu, że skala trudności w SEO rośnie nie liniowej, ale parabolicznie, widzą „tylko” cenę za TOP1 – to się liczy. I nic więcej. Podpisuje umowę i … po roku ją rozwiązuje, ponieważ „firmie SEO” nie chciało się nawet zoptymalizować jego strony…

Firmy, które oferują takie rozwiązania, często doskonale wiedzą,  ze nie da się przy tych cenach wejść wyżej niż na koniec TOP10. Konkurencja od 6 pozycji wzwyż wymuszałaby takie nakłady finansowe, które nie zwróciłyby się, gdyby Klient płacił według umownych stawek. Zatem Klient jest „trzymany” pod koniec TOP10 – a czasami i w TOP20, gdzie strona Klienta jest w stanie wejść sama, jedynie w wyniku jej optymalizacji – no cóż, w końcu biznes musi się „kręcić”.

Sugeruję zwrócić dokładnie uwagę na umowę. Nie podpisujmy umowy ze stałym abonamentem – nie jest ona bezpieczna dla klienta, ponieważ nie „zmusza” firmy SEO do wysiłku. Zamiast pozycjonować stronę, skupi się na zdobyciu kolejnych 100-200 firm, które będą płacić miesięcznie nawet niewielką kwotę, jednak z powodu skali (przemnożeniu jej np. przez 200 zł, urośnie ona już do całkiem ciekawej sumy za … „nicnierobienie”).

Wprawdzie Adwords to nie SEO, ale warto przy okazji poddać w wątpliwość rozliczanie się z Klientem według stawki za tzw. klik. Pozycja w linkach sponsorowanych zależy m.in. od stawki, jaką jesteśmy w stanie zapłacić za wejście na naszą stronę przez płatne linki, zatem jeżeli w umowie mamy np. ustalone za klik 50 gr, a konkurencja zacznie „szaleć” i obecna stawka wystarcza nam do zaledwie 5 miejsca po prawej stronie, to która firma dołoży z własnej kieszeni 20 groszy, aby wejść na szczyt? Owszem, jak jest to rzetelna firma, to zadzwoni do Klienta i powie, jak wygląda sytuacja. Nie dzieje się to jednak zbyt często – i znowu, celują w tym duże, notabene znane polskie firmy…

Ostatnio rozmawiałem z Klientem takiej firmy, który płaci jej około 1200 zł miesięcznie, w większości jest to opłaca za zarządzanie. Profesjonalnych statystyk nie widzi, dostaje tylko „coś w Excelu”; słyszy
, że „jest dobrze”. Po wejściu w szczegóły, po dłuższej rozmowie, sprawa stała się bardziej jasna – Klient przy wyborze firmy odpowiadającej za prowadzenie kampanii Adwords dla swojej strony sugerował się stawką za klik – na inne rzeczy się nie patrzył.

No cóż – agencja teraz kasuje go ładnie, jakiś ruch na stronie jest ale na słabe frazy, bo na te mocne trzeba byłoby płacić około 80 gr, czyli … dopłacać do każdego kliku. Klienta „szlag trafia”, bo czuje, że coś jest nie tak, ale … skoro specjaliści mówią coś innego, to chyba mają rację. Po kolejnym miesiącu jednak wiara w umiejętności speców spada, telefon w kilka miejsc, Google w użyciu i … wszystko jasne. Winą jest błędny sposób rozliczeń (powiedziałbym, że zawaliła firma, która nie chciała/nie potrafiła wykonać oferty, która byłaby dobra nie tylko dla niej, ale i dla Klienta). Kończy się to zerwaniem umowy – a wystarczyło jedynie pomyśleć.

Czy spotkaliście się z innymi „ciekawymi” praktykami „firm SEM/SEO”, które w celu zdobycia Klienta są w stanie powiedzieć nawet, że Larry Page to ich „szwagier”? 🙂

Zapraszam do dyskusji.