Spis treści
- Klienci oczekują „prostych rzeczy”.
- Cecha 1 – Twój IPK może zaakceptować cenę, jaką oferujesz
- Cecha 2 – Twój IPK to ktoś, komu Twój produkt w czymś pomoże.
- Cecha 3 – Twój IPK to ktoś, kto Cię akceptuje.
- Cecha 4 – Twój IPK to ktoś, kto ma przekonanie do firma/marki i/lub produktu
- Cecha 5 – Twój IPK to ktoś, kto jest w stanie szybko podjąć decyzję
Wielu właścicieli firm narzeka na to, że nie ma klientów na rynku.
To nie jest prawdą.
Oni są, tuż obok. Trzeba tylko ich umieć zobaczyć, a następnie zrozumieć, że nie oczekują oni nie wiadomo jakich „fajerwerków.
Klienci oczekują „prostych rzeczy”.
Po pierwsze – chcą otrzymywać dokładnie to, co się im obiecuje.
Po drugie – produkty/usługi powinny być dostępne.
Po trzecie – klienci chcą być nie tylko wysłuchani, ale i zrozumiani – po to, aby otrzymac produkt skrojony na miarę.
Po czwarte – klienci oczekują porady.
Im więcej potrzeb zaspokaja oferowany przez Ciebie produkt, tym łatwiej będzie Ci go sprzedać.
W książce znajdzie odpowiedź m.in. na takie pytania, jak:
- kim jest trudny klient i jak sobie z nim radzić?
- kto kupuje markę, a kto kupuje produkt?
- jak zdywersyfikować poszukiwanie klientów?
Dowiesz się, że Twój IPK (idealny potencjalny klient) posiada 5 cech.
Cecha 1 – Twój IPK może zaakceptować cenę, jaką oferujesz
Osoba, która już w pierwszym pytaniu pyta o cenę, nie jest Twoim IPK. Owszem, może się nim stać – tyle, że często czas i energia potrzebne na to nie są tego warte. Pamiętaj o tym i nie wpadaj w pułapkę sprzedawania wszystkim – to nie ma sensu.
Cecha 2 – Twój IPK to ktoś, komu Twój produkt w czymś pomoże.
Taka osoba musi posiadać
- problem
- potrzebę
- plan
Najlepiej, jak to jest problem, ponieważ to najbardziej motywuje ludzi do dokonania zakupu. Dopiero w następnej kolejności możemy mówić o zaspokajaniu potrzeb, a na samym końcu o realizacji planów (lub celów).
Aby sprzedawać więcej musisz wysoką świadomość cech i korzyści produktu, który oferujesz. A jakże umiejętność rozmawiania z ludźmi.
Cecha 3 – Twój IPK to ktoś, kto Cię akceptuje.
Łatwo jest sprzedawać komuś, kto nas lubi i akceptuje. Oczywiście handlowiec też da radę. Może bazować na rekomendacjach czy sprawiać, aby ludzie go polubili.
Jak sprawić, aby ludzie nas polubili?
Przed spotkaniem warto zdobyć jak najwięcej informacji o osobie, z którą mam mieć kontakt. Dzięki temu łatwiej będzie Ci nawiązać z nią relacje. Warto dodać tu też, aby starać się spotykać z ludźmi tam, gdzie się dobrze czują.
Cecha 4 – Twój IPK to ktoś, kto ma przekonanie do firma/marki i/lub produktu
To przekonanie często jest najważniejszym czynnikiem wpływającym na decyzję zakupową.
Cecha 5 – Twój IPK to ktoś, kto jest w stanie szybko podjąć decyzję
Co to znaczy „szybko”? W czasie, w którym decyzję podejmuje większość Twoich klientów.
W książce znajdziesz też opisy rodzajów IPK oraz jak sobie z nimi radzić.
Na koniec zapamiętaj, że przyszłość ma sprzedawca, który inspiruje, posiada szeroką wiedzę, a dodatkowo potrafi zmotywować klienta do dokonania zakupu. Jeżeli pójdziesz tą drogą, nie stracisz – a tylko zyskasz.