Spis treści
Subskrypcja to szansa
Jest kilka powodów, dla których warto zdecydować się na subskrypcyjny model prowadzenia swojego biznesu:
- podnosisz wartość klientów w czasie– firmy działające w modelu subskrypcyjnym są wyceniane na etapie sprzedaży wyżej niż tradycyjne,
- skłaniasz klientów do kupowania większej ilości (dóbr czy usług) – klient nie dokonuje jednorazowej transakcji, tylko ponawia ją w kolejnych okresach,
- wygładzasz popyt – wiedząc, ilu będziesz miał klientów za miesiąc (oczywiście z pewnym marginesem błędu), możesz ich właściwie obsłużyć, nie rezerwując na to zbyt dużych środków, materiałów czy pracowników,
- zwiększasz wartość firmy – efektywnie planujesz biznes, wiedząc, ilu klientów będziesz miał za miesiąc,
- automatyzujesz zarobek – klienci płacą kartą wtedy, kiedy powinni, zapewniają lepszą płynność firmy,
- masz dostęp do bezpłatnych badań rynkowych – będąc w ciągłym kontakcie z Twoimi klientami wiesz, co jest dla nich ważne oraz jakie mają potrzeby.
- no i najważniejsze – klienci, jak będą zadowoleni, zostaną na długo.
Niedocenienie subskrypcji to duże zagrożenie
Wiele branż nie działa w modelu abonamentowych, ponieważ błędnie wychodzi z założenia, że abonament jest dobry tylko w przypadku takich firm, jak Spotify czy Legimi. A to bardzo duży błąd, ponieważ w modelu subskrypcyjnym łatwiej uniezależnić firmę od swojej osoby. Poza tym brak otwartości na coraz szybsze tempo życia, w tym prowadzenia działalności gospodarczej, sprawia, że firma, która będzie unikać takiego rozwiązania prędzej czy później zostanie wygryziona z rynku przez „młodego wilczka”, który nie będzie się bał robić coś wbrew utartym zwyczajom, właściwym dla danego rynku.
Subskrypcja nie jest domeną tylko firmy usługowej
Nawet w firmie typowo produkcyjnej można wdrożyć rozwiązanie subskrypcyjne. Nie jest to proste, wymaga bowiem przede wszystkim jednego – wysokiej jakości świadczonych usług, aby np. firma budująca dachy mogła, w zamian za opłatę miesięczną, dać na swoje prace nie standardową, dwuletnią gwarancję, ale znacznie dłuższą – np. na 5 lat.
Gdy kupujemy sprzęt RTV AGD czy telefony sprzedawcy przekonują nas do gwarancji wydłużonej, prawda? Mówią, że jak się coś zepsuje w piekarniku, to koszt naprawy będzie na poziomie kilkuset złotych – a tyle zapłacimy za 3 lata dodatkowego spokoju.
Kiedy kupowałem 65 calowy telewizor do pomieszczenia, w którym stoi stół bilardowy, nie zastanawiałem się długo i za 20% ceny telewizora wydłużyłem nie tylko gwarancję, ale ubezpieczyłem go od przypadkowego „bliskiego spotkania z bilą bilardową” – uwierz mi, „bilardowa kulka” sporo waży. Dlaczego zatem nie warto wdrożyć tego modelu w swoim biznesie?
9 modeli subskrypcyjnych
Co zrobić, aby przestawić swój biznes na model abonamentowy lub wzbogacić go o elementy oparte na subskrypcji? Popatrzmy na 9 typowych modeli subskrypcyjnych.
1. Członkowska strona internetowa – nie musisz publikować typowo blogowych treści, ale np. takie, które będą pomocne osobom, które chcą rozwijać swój biznes (hydraulik, właściciel klubu fitness itp.). Ważne jest tutaj, aby cena dostępu do informacji nie była zbyt wysoka, ponieważ mając szersze grono odbiorców łatwiej będziesz mógł pozyskać chętnych na udział w płatnej konferencji, szkoleniu czy evencie.
2. Jedz, ile zdołasz – w przystępnej cenie oferujemy dostęp do nieograniczonego zasobu; typowy przykład to Netflix czy Spotify. Jednym ze sposobów na zdobycie subskrybentów w tym modelu jest zdobycie grupy osób lubiących stronę na Facebooku czy zapisanych do newslettera, których potem można zmienić w płacących subskrybentów. Można też zaprosić osoby do podzielenia się swoimi treściami, a następnie o poproszenie na opłacenie abonamentu, aby mogli dostać więcej.
3. Prywatny klub – do rozważenia, jak mamy w ofercie coś, co będzie cieszyć się zainteresowaniem u zamożnych klientów. Typowy przykład to członkostwo w klubie.
4. Pierwszy w kolejce – sprawdza się w firmach, które oferują wsparcie klientom; im płacą oni więcej, tym szybciej ich zgłoszenie zostanie obsłużone. Zawsze znajdą się osoby, skłonne zapłacić pewną kwotę za to, aby wskoczyć na początek kolejki :).
5. Subskrypcja dóbr nietrwałych – do rozważenia, gdy sprzedajemy coś, co się zużywa i chcemy zapewnić naszym klientom ciągły dostęp do danych produktów.
6. Pudełko-niespodzianka – działając na rynku konsumentów z pasją możemy co miesiąc wysyłać im próbki produktów, oferując jednocześnie na naszej stronie zakup produktów w normalnych rozmiarach (np. próbki perfum, próbki przysmaków dla kotów itp.).
7. Subskrypcja usprawnienia – w tym modelu zobowiązujemy się zrobić coś za klienta – np. co 2 tygodnie skosić trawnik. Idealny model, gdy naszymi klientami są osoby relatywnie zamożne, plus dodatkowo bardzo zajęte.
8. Sieć – odwrotnie niż w modelu prywatnego klubu użyteczność abonamentu wzrasta wraz ze wzrostem ilości abonentów (np. im więcej osób kiedyś zakładało telefon stacjonarny tym mniejszy był później koszt podpięcia do sieci).
9. Spokój ducha – niektóre firmy płacą np. za narzędzia, które wyszukują wszelkie wzmianki, jakie pojawią się o nich w Sieci. Dzięki temu mają większą kontrolę nad tym, co i jak ich klienci (lub konkurencja) o nich mówią.
Case’y, przykłady wdrożeń
To, co czyni książkę wyjątkową, to dużo przykładów firm, które odniosły sukces, z dokładnym opisem podjętych działań oraz uzyskanych rezultatów.
Co najważniejsze – autor nie bazuje tylko na usługach, ale pokazuje, że model subskrypcyjny świetnie sprawdzi się także w przypadku produktów.
9 sprawdzonych sposobów na zmniejszenie ilości rezygnacji
Nie jest sztuką założyć biznes – sztuką jest zminimalizować ilość rezygnacji Klientów. W przypadku modeli subskrypcyjnych jest 9 sposobów na to, aby ograniczyć rezygnacje:
- spraw, aby użytkownicy naprawdę używali Twoją usługę, korzystając z niej tak często, jak to tylko jest możliwe,
- skup się na pierwszych 90 dniach wdrożenia – jeżeli klient „przetrwa”, praktycznie zostanie z Tobą na dłużej,
- szybciej wywołaj zachwyt u Klienta – wtedy szybciej zrozumie, jak działa nasz system i co może on dzięki temu osiągnąć,
- pobieraj opłatę z góry – nakłada większe zobowiązanie na klienta do nauczenia się i wykorzystania subskrypcji, co zwiększa prawdopodobieństwo jej odnowienia (klient bardziej angażujący się w relację zostaje na dłużej…)
- rozmawiaj jak szczęśliwie zakochany człowiek – dostosuj częstotliwość komunikacji do potrzeb klienta (nowy potrzebuje jej więcej na początku niż stary),
- zrzuć bombę szczęścia – zaskocz klienta i dodaj mu coś ekstra do subskrypcji,
- ukierunkuj się na większe firmy – pamiętaj jednak, że wydłuża to proces pozyskiwania klienta,
- skup uwagę na rezygnacji netto,
- zmniejsz „migrację logo” – zaoferuj ten samej firmie wiele rodzajów subskrypcji.
- bądź zawsze dostępny – nie oferuj np. subskrypcji rocznej, ale automatycznie odnawialnej
Jak to zrobić w praktyce?
Wystarczy kupić i przeczytać książkę – znajdziemy w niej bowiem nie tylko to, co opisałem powyżej, ale i przepis na zbudowanie naszego własnego modelu wraz z pomysłami na jego skalowanie.