„Jestem ślepy, proszę o wsparcie” kontra „Jest wiosna … a ja nie mogę jej zobaczyć.”
Gdybyś miał jedną monetę i miał do wyboru dwa dwie osoby, które na ulicy siedzą obok siebie i próbują zdobyć środki na życie, w kapeluszu której osoby znalazłaby się ta moneta? Tej, która stwierdza fakt, czy tej, która mówi, czego nie może zrobić?
Siła historii jest mocna nie tylko w przekazywaniu wiedzy. Tak to zresztą działało długo po tym, jak już wymyślono pismo. Dzisiaj również słysząc ciekawe historie zapamiętujemy je szybciej i potem przekazujemy dalej.
Zastanawiałeś się, co by było, gdyby podobnie opowiadało się o Twojej firmie?
Jak wpłynęłoby to na jej postrzeganie, gdyby:
- pracownicy opowiadaliby historie, pokazując potencjalnym klientom wartości, jakimi kierują się Wasze firmy – zamiast posługiwać się frazesami,
- handlowcy tworzyliby inspirujące opinie produktów – zamiast wchodzić oknem, jak się ich wyrzuci przysłowiowymi drzwiami,
- konsultanci mówili o zaawansowanych rozwiązaniach w sposób przystępny i interesujący – a nie używali slangu branżowego,
- zarząd dzięki historiom komunikowałby zmiany – zamiast posługiwać się frazesami?
Brzmi ciekawie, prawda?
To teraz jeszcze pomyśl, co by się mogło stać, jakby w Twojej firmie istniała biblioteka sukcesów, opowiadających o tym, w jakich wyzwaniach Twoja firma pomogła klientowi (oraz w jaki sposób)?
Książka, o której czytasz, da Ci niezbędne narzędzia do tego, aby zmienić sposób, w jakim mówisz o Twojej firmie, dzięki czemu zaczniesz budować angażujące historie.
I to nie będzie tylko teoria. zostanie to poparte przykładami firm, które osiągnęły dzięki wykorzystaniu storytellingu ponadprzeciętne efekty.
Próbujemy edukować naszych handlowców, zasypując ich lawiną faktów i cyfr. Prezentacje na szkoleniach roją się od stwierdzeń, jaki to nasz produkt nie jest wspaniały na tle konkurencji. Na pewno sam uczestniczyłeś w tego typu szkoleniach, prawda? Czy powinno zatem dziwić, że potem takie osoby, zaatakowane „górą cyfr i faktów” idą w teren i podobnie, jak prowadzący zanudził Cię na szkoleniu, w podobny sposób próbują sprzedawać produkty czy usługi Twojej firmy?
W sprzedaży nie chodzi o rozwiązywanie problemów czy dostarczanie rozwiązań. Sprzedaż, według autorów, to wpływanie na zmianę – czyli to wpływanie na ludzi, aby się zmienili. Jak powiedział Karol Darwin: „Przeżywa nie ten gatunek, który jest najsilniejszy lub najinteligentniejszy, lecz ten, który najszybciej reaguje na zmiany.”
A tymczasem tak się uczy większość handlowców kierują oni swój przekaz do lewej półkuli mózgu, która jest logiczna, analityczna i racjonalna. Zapominają, że istnieje jeszcze druga połowa – prawa półkula, która myśli obrazami i metaforami.
Lewa półkula mówi „nie”, gdy paraliżuje ją zbyt mała lub zbyt duża ilość informacji. Prawa wtedy nie protestuje, bo potrafi sobie wyobrazić możliwości i wykorzystać intuicję, aby wypełnić puste miejsca.
Jeżeli teraz powiem Ci, że decyzje podejmuje głównie prawą półkulą, to wiesz już, dlaczego siła historii jest tak ważna w procesie sprzedażowym.
Związane jest to z faktem występowania tzw. neuronów lustrzanych. To dzięki nim gdy np. widzimy, że ktoś cierpi, to sami odczuwamy ból. Jak ktoś je, to zdajemy sobie sprawę, że jesteśmy głodni. Neurony lustrzane odgrywają ogromną rolę w procesie sprzedaży – zwłaszcza w odniesieniu do opowiadania historii i słuchania z empatią.
Miłej lektury.