Klient musi mieć problem lub widzieć korzyści, jakie Twój produkt lub Twoja usługa przyniesie mu w kryzysie. Banalne prawda? Otóż i tak, i nie. Tak – bo … to jest faktycznie banalne. Nie – ponieważ w kryzysie nabiera to szczególnego znaczenia.
W jednej branży mogą istnieć firmy, które na pierwszą wzmiankę o kryzysie zatrzymają cały marketing i będą czekać, co przyniesie życie. Ale będą też i takie, które myślą długofalowo i one będą wiedzieć, że takie podejście to równia pochyła do upadku. Będą więc szukać sposobu, aby z kryzysu wyjść wzmocnionym.
I do takich właśnie firm powinieneś uderzyć podczas kryzysu.
Będziesz działać o wiele efektywniej, jeżeli zamiast typowej rozmowy handlowej będziesz przekonywać Twoich potencjalnych klientów o słuszności wyboru Twojego rozwiązania konkretnymi, trafionymi argumentami – np. podkreślając, co zyskają klienci Twojego potencjalnego klienta, kiedy on zdecyduje się kupić od Ciebie produkt lub usługę. Ale uwaga – w nawiązaniu do aktualnej sytuacji rynkowej.
Dlaczego jest to takie ważne?
Otóż do zakupu najbardziej motywuje nas rozwiązanie problemu, z którym się borykamy. Dopiero potem możemy mówić o zaspokajaniu potrzeb, a na samym końcu o realizacji zysków.
I o ile w normalnie funkcjonującej gospodarce klient kupi coś od Ciebie ponieważ Cię lubi, o tyle w kryzysie chętniej kupi coś od obcej osoby – pod warunkiem, że przyniesie mu to wymierne korzyści (=rozwiąże to jego problem).
Znajomość produktu, branży klienta oraz aktualnej sytuacji na rynku jest bardzo przydatna podczas kryzysu. Dzięki temu możesz w miarę łatwy sposób wskazać klientowi korzyści, jakie odniesie, gdy zdecyduje się wybrać właśnie Twoje rozwiązanie.
Ale to nie wszystko.
Zadawanie odpowiednich pytań i słuchanie, wyciąganie właściwych wniosków, empatia i zrozumienie oraz mądre wywieranie wpływu są również ważnymi elementami, o których nie można nie wspomnieć.
To wszystko przy założeniu, że nie ulegamy panice i nie straszymy klienta! To, że nie każdy myśli wtedy racjonalnie nie znaczy, że trzeba próbować mu wcisnąć nasz produkt na siłę.
Jak ułatwić klientowi podjęcie decyzji podczas kryzysu?
- nie przekazuj zbyt wielu informacji – klient chce po prostu rozwiązać swój problem;
- ogranicz liczbę opcji do wyboru – im ich więcej, tym klient ma większy problem, na co się zdecydować. Czy lekarz oferuje Ci kilka leków do wyboru, czy mówi konkretnie, co masz zażyć?;
- bądź dyspozycyjny i szybko odpowiadaj na zapytania,
- upraszczaj proces zakupowy
- a po zakupie zawsze skontaktuj się z klientem – jak zapytasz o wrażenia i zobaczysz, że jest dobrze, to będziesz mógł poprosić o rekomendacje!
Każdy kryzys ma to, do siebie, że kiedyś się kończy. Można wyjść z niego obronną ręką, a nawet odnieść sukces. I może wymagać to będzie zmiany podejścia, czy nawet branży, ale lepsze to, niż bierne czekanie na to, co ma się zdarzyć, prawda?