Jeżeli podczas rozmowy z potencjalnym klientem głównie mówisz, a nie słuchasz, to znacząco zmniejszasz prawdopodobieństwo nawiązania relacji biznesowej.
Bez tego nie uda Ci się poznać sposobu myślenia, oczekiwań oraz motywów, jakie skłaniają Twoich klientów do nawiązania relacji z Twoją firmą. A jeżeli tak się stanie, to nie uda Ci się też stworzyć profilu Twojego idealnego klienta – tzw. buyer persony.
Tymczasem mając ją dobrze opisaną mógłbyś opracować skuteczną strategię promowania produktów czy usług, ponieważ byłyby one wtedy faktycznie dopasowane do rzeczywistych potrzeb grupy docelowej.
Dlaczego więc tak rzadko ma to miejsce?
No cóż, zdecydowanie prościej jest budować profil klienta na podstawie własnych założeń i przypuszczeń. Nie bez znaczenia jest też fakt, że wiele osób uważa, że ma intuicję i to ona, a nie „jakieś badania” jest kluczowa w prowadzeniu firmy.
Jeżeli tak jest w Twoim przypadku, jeżeli prowadzisz firmę podejmując decyzję bazując tylko na intuicji, a nie na twardych danych – to gratuluję.
Mało kto jednak posiada taki dar, zaryzykowałbym stwierdzenie, że taka osoba nie istnieje. Nie można oferować komuś produkty czy usługi, jeżeli nie będzie on rozwiązywać pewnej potrzeby. Zwłaszcza, gdy zakup produktu czy usługi wymaga podjęcia złożonej decyzji.
Jeżeli oferujesz tego typu produkt czy usługę, to koniecznie powinieneś przeczytać tę książkę.
Dowiesz się, w jaki sposób prowadzić rozmowy, tak, aby oferować coś, co Twoi klienci pokochają i kupią.
Przykład?
Apple nie zawsze skutecznie sprzedawało iPhona – poniosło kiedyś dużą porażkę, próbując sprzedać w Japonii telefon, który nie był dostosowany do potrzeb tamtejszych klientów. Zlekceważyło podstawową zasadę prowadzenia biznesu – „znaj swoich klientów”.
Owszem, wyciągnęło wnioski i drugie podejście zakończyło się sukcesem. Jednak nie każdy ma tyle wolnych środków, aby móc sobie pozwolić na „wtopę”.
Po lekturze „Buyer Persony” dowiesz się, w jaki sposób zaoferować klientom coś, czego oni faktycznie potrzebują. I jak dzięki temu osiągnąć sukces biznesowy.
Wbrew pozorom nie jest to trudne – trzeba TYLKO nauczyć się rozmawiać z klientami – obecnymi oraz tymi, których się straciło, aby dowiedzieć się, co sprawia, że Twój produkt jest wyjątkowy (lub co sprawia, że nie znajduje uznania). Jeżeli poznasz proces podejmowania decyzji i dowiesz się, kto bierze w nim udział, jesteś już „prawie” w domu.
Powodzenia!