Jakiś czas temu miałem już okazję recenzować jedną książkę Roberta Kozaka, poruszającą kwestię związaną z przygotowaniem do wystąpienia publicznego. Czytało się ją bardzo przyjemnie, więc z ciekawości sięgnąłem po drugą jego pozycję, tym razem o sprzedaży.
Bohaterem jest młoda osoba, która zostaje zatrudniona w dziale sprzedaży dużej firmy. Musi ona szybko „dojrzeć”, aby stać się pełnoprawnym członkiem zespołu.
Wiele osób wychodzi z założenia, że wystarczy mieć jakiś dar, aby móc pociągnąć realizację projektów. Tymczasem jakby się przyjrzeć biografiom znanych osób, to praktycznie każdy z nich miał w życiu wiele sytuacji „podbramkowych”. I poradził sobie z nimi dzięki temu, że zamiast usiąść i zamartwiać się, brał się za rozwiązywanie problemów.
Kryzys a sprzedaż
Nie ma problemu sprzedażą, gdy jest prosperita i ludzie mają tyle pieniędzy, że kupują niekiedy też i to, czego de facto nie potrzebują. Sytuacja zmienia się diametralnie, gdy przychodzą ciężkie czasy. Spowolnienie gospodarcze, spadek wartości pieniądza to doskonały test na to, czy Twoja firma posiada markę.
Należy wówczas zmienić podejście. Przede wszystkim jednak nie traktować takiej sytuacji jako problem, tylko szukać aktywnie rozwiązań, ponieważ problemy, już samo to słowo, blokują ludzi przed działaniem i zniechęcają do poszukiwania rozwiązań.
Klienci dzisiaj potrafią „poradzić sobie” z typowym sprzedawcą. Takim, który stosuje techniki sprzed wielu lat, podprogowo podejmując próby zamknięcia sprzedaży. Dzisiaj sprzedawca to ktoś, kto jest de facto konsultantem i doradcą. To ktoś, kto nierzadko potrafi odesłać do konkurencji, ponieważ wie, że jego produkty czy usługi nie rozwiążą problemu danej osoby.
Co nie znaczy, że dobry sprzedawca nie wie, jak sprzedawać. Najlepsi sprzedawcy myślą cały czas o tym, czego chcą i jak to zdobyć. I dlatego mają znaczniej lepsze wyniki niż „typowi sprzedawcy”. Pomiędzy ludźmi, którzy zarabiają spore kwoty, a tymi, którzy zarabiają mało, nie ma dużej różnicy. Mają podobne talenty i umiejętności, poza jedną rzeczą – cały czas mają przed oczami cel i cały czas myślą, w jaki sposób ów cel zrealizować.
Jeżeli masz cel i do niego usilnie dążysz, to ów cel osiągniesz. A jeżeli zaczniesz szukać sobie wymówek, że „rynek trudny”, że „konkurencja jest nieuczciwa”, to najlepiej przestań sprzedawać od razu.
Czas kryzysu to szansa, a nie utrudnienie. Nie poddawaj się i szukaj rozwiązań, a zobaczysz efekty.
Nie jesteś przekonany?
To co powiesz na to.
60% klientów decyduje się na zakup po 5 odmowach.
Jak sobie z tym radzą handlowcy?
44% z nich poddaje się po pierwszym „nie”.
Kolejne 22% po drugim „nie”.
Kolejne 14% po „trzecim nie”.
Konkluzja jest prosta – handlowcy, którzy próbują częściej, Ci, którzy częściej rozmawiają z potencjalnymi klientami, naturalną koleją rzeczy zwiększają szansę pozyskania klienta.
Relacje w sprzedaży
Kiedyś sprzedaż służyła tylko zaspokajaniu potrzeb. Dzisiaj większość potrzeb statystyczna osoba ma już zapewnione. Dzisiaj sprzedaż to bardziej uświadamianie i kreowanie potrzeb, a nie ich zaspokajanie. To, co coraz mocniej zaczyna odróżniać na rynku od siebie produkty i usługi, to poziom relacji z klientem – zarówno w zakresie obsługi sprzedażowej, jak i posprzedażowej. Klient kupi dzisiaj od Ciebie dopiero wtedy, kiedy Ci zaufa.
===
Więcej przydatnych wskazówek znajdziesz w książce, do której lektury mocno Cię zachęcam.