To, jak dzisiaj są sprzedawane usługi SEO, jest ważniejsze od tego, jakiej są one wartości

Klient ma dwie osoby kontaktowe podczas kontaktu z firmą SEO

Sprzedawca, który dzwoni do klienta z ofertą na pozycjnowanie (lub wysyła mu z automatu szablon „intrygującego emaila”) wie, że gdy podpisze umowę z klientem na rok, dwa czy nawet trzy lata, to będzie miał po pierwsze z tego tytułu prowizję. To motywuje go do działania, tym bardziej, że ten klient do niego nie wróci.

W wielu firmach to nie właściciel rozmawia z potencjalnym klientem, ale handlowiec. Handlowiec, który ma cele sprzedażowe (nie jakościowe). W dodatku w dużej firmie jest jasno określony podział pracy – są osoby odpowiedzialne (i rozliczane) za pozyskiwanie klienta), są też osoby, które potem muszą „zmierzyć się” z oczekiwaniami (i obietnicami), jakie zostały im złożone na etapie finalizacji umowy.

W „zdrowej sytuacji” taki klient mógłby wrócić do sprzedawcy i powiedzieć: „Hej, ale nie tak się umawialiśmy” lub „Nie zrozumiałem tego dobrze, teraz widzę, że działa to inaczej.”.

W dużej firmie SEO to nie przejdzie – zostałeś przejęty przez pracownika działu obsługi klienta i to on teraz jest Twoją osobą kontaktową. A jak wiemy handlowiec to z reguły świetny ekstrawertyk, który wie, jak rozmawiać z ludźmi. W dodatku posiada szerokie umiejętności w nawiązywaniu i podtrzymywaniu relacji międzyludzkich (w końcu za to ma płacone). Osoba z działu obsługi klienta nie jest tak „wyedukowana”.

Sprzedawca „nie wypuści” tak łatwo klienta

Mało jest firm, które mają odwagę powiedzieć klientowi, że dane rozwiązanie jest dla niego niedobre (lub, że firma nie posiada takiego rozwiązania). Mamy przecież trudną sytuację na rynku – lepiej „złapać klienta”, a potem się martwić, o będzie dalej.

Ostatnio spotkałem się z ogłoszeniem dużej firmy SEO, która szukała specjalisty od spraw reklamacji. Pytam się PO CO? Naprawdę trzeba zatrudniać do tego pracownika? Przecież zdrowa relacja biznesowa nie na tym ma polegać, że jak tylko podpisujemy umowę, to wskakujemy do twierdzy na skale, odizolowując się od ewentualnych żądań, pytań czy też próśb klienta.

Zdaję sobie sprawę z faktu, że duża firma ma cele sprzedażowe i „musi” je zrealizować. Ale dlaczego ma to się odbywać kosztem klienta? Czy tak ma wyglądać sprzedaż, że jak tylko na horyzoncie pojawi się klient, to będzie tak długo atakowany, aż w końcu „coś podpisze”?

W zdrowej sytuacji sprzedawca powinien odpuścić – widząc, że jego rozwiązanie nie jest tym, czego potencjalny klient potrzebuje do szczęścia. Jednak z powodu, o którym napisałem powyżej, tego nie robi – wie, że już za chwilę to nie będzie jego problem….

Jak poradzić sobie z nachalnym sprzedawcą usług SEO

No dobrze, skoro żyjemy w takich, a nie innych czasach, to czy klient może coś zrobić?

Czy klient może uniknąć niebezpieczeństwa dokonania złego wyboru firmy SEO?

Na szczęście odpowiedź brzmi: „Tak, może”.

Jak tego ma dokonać?

Po pierwsze – wystarczy, że odłoży emocje na bok i zacznie uważnie słuchać, prowadząc ze sprzedawcą dialog i nie dając się „zarzucić informacjami”.

Po drugie – nie może dopuści do sytuacji, w której podpisze umowę na czas określony – idealna umowa to taka, która jest zawarta na czas nieokreślony, w porządku też jest, jak ma miesięczny okres wypowiedzenia.

Po trzecie – niech upewni się, że osoba, z którą negocjuje umowę (a z którą rozmawia i ma taki dobry kontakt) będzie po podpisaniu umowy nadzorować jej przebieg.

Po czwarte – podczas rozmowy należy się upewnić się, że sprzedawca podczas rozmowy wykazuje się wiedzą szerszą niż tylko ta, która obejmuje tematykę SEO. Proces pozycjonowania jest procesem budowania marki i aby móc to „dowozić” należy posiadać wiedzę z innych dziedzin, mocno powiązanych z pozycjonowaniem – media społecznościowe, reklama płatna, analityka, a także i obszary takie jak zarządzanie ludźmi czy firmą.

Wsparcie zewnętrznego eksperta

Część klientów zauważyła już, że proces wyboru firmy SEO to trudny proces i dlatego szukają ekspertów niezależnych/z innych firm, którzy potrafią pomóc im w podjęciu dobrej decyzji.

Zdarza mi się rozmawiać z osobami, które proszą o konsultację w zakresie takiego czy innego zapisu w umowie z firmą SEO, z którą chcą podpisać ją, ale „coś im nie daje spokoju”.

I to jest dobre podejście. Widać, że taka osoba zachowuje trzeźwe spojrzenie na proces i nie daje się „omotać” sprzedażowym trikom.

Podpisując umowę na pozycjonowanie kładziesz na szali swój czas i pieniądze. Czy jak kupujesz samochód też podchodzisz do tego na luzie? Jakby na to nie patrząc, jeżeli podpiszesz umowę na pozycjonowanie na 2 lata, z 4000 comiesięcznym zobowiązaniem, to niejako kupiłeś nieduży, nowy samochód. Im wyższa kwota miesięcznej faktury, tym klasa pojazdu idzie w górę.

Nie zapominaj o tym.

Edukacja i research

Spora część właścicieli firm szuka na własną rękę informacji w Internecie – zamiast skupiać się na prowadzeniu biznesu. Niestety, wielu z nich robi to, ponieważ w przeszłości dokonali złego wyboru i chcą zminimalizować ryzyko ponownego wejścia „do tej samej rzeki”.

Taka osoba stoi na bardzo dobrej pozycji w rozmowie z typowym sprzedawcą usług SEO, ponieważ wie już, o co zapytać jakich zapisów w umowie się wystrzegać.

Niestety, nadal niewielu właścicieli firm zachowuje się w taki sposób.

Gwarancja satysfakcji

Klienci coraz częściej oczekują, jeszcze nie wyrażając tego w sposób bezpośredni, że firma SEO w pewien sposób weźmie na siebie ryzyko zastosowania oferowanego przez nią rozwiązania.

W SEOProfi to rozumiemy i dlatego jako pierwsi w Polsce zaoferowaliśmy klientom trzystopniową gwarancję satysfakcji na usługi SEO (pozycjonowanie).

Po pierwsze – umowę podpisujesz na czas nieokreślony, więc możesz ją rozwiązać w dowolnej chwili.

Po drugie – masz miesiąc czasu, aby nas poznać. Jeżeli uznasz, że to, co dostałeś, nie jest warte dalszej współpracy, kończymy ją, bez wystawienia faktury.

Po trzecie – ustawiamy wspólnie cel do zrealizowania w ciągu najbliższych 6 miesięcy. Jeżeli nie uda się go nam wspólnie osiągnąć, wówczas możesz wystąpić o zwrot tytułu opłaconych faktur.

Nie naciskamy na podpisanie umowy, gdy nie jest to dobre dla Twojej firmy. Jeżeli podczas analizy okaże się, że dla Twojego biznesu lepszym rozwiązaniem będzie pójście w Google Ads czy reklamę w mediach społecznościowych, zostaniesz o tym poinformowany. Wskażemy Ci (naszym zdaniem) idealnego partnera, z którym współpracujemy, abyś mógł z nim o tym porozmawiać na ten temat.

Dziwne podejście?

Tak mi mówiło wiele osób, gdy ich zapytałem, co myślą o takim rozwiązaniu.

Jednak jest takie powiedzenie, że „kłamstwo ma krótkie nogi”.

Co z tego, że podpiszesz umowę na 2 lata, jak już po tygodniu klient „otrzeźwieje” i zorientuje się, że popełnił duży błąd?

Prowadząc firmę masz dwa podejścia do wyboru.

Możesz zarabiać pieniądze za wszelką cenę.

Możesz dbać o klienta i oferować mu rozwiązania, których potrzebuje.

Także i w drugim przypadku pieniądze się pojawią. To co, że wolniej – ale za to pewniej oraz w zdrowych relacjach biznesowych.

Po drugie, prowadzenie firmy to misja, jaką wykonujesz.

Znasz powiedzenie, że słowo kupca jest warte więcej od słowa pisanego? Kiedyś tak to działało – niestety to już przeszłość, ale liczę, że – przynajmniej na rynku usług SEO – coś się w tym zakresie zmieni.

Prędzej czy później.

Dużo zależy tutaj od klientów, którzy chcą zlecić pozycjonowanie. Od tego, czy zaczną bardziej patrzeć się na to, co jest im obiecywane i przestaną bać się zadawać pytania, także i te, które podważają to, co słyszą, zależy, czy z rynku znikną firmy, dla których pozycjonowanie jest tożsame z tym, aby „tylko złapać klienta” (a potem już się nie liczy to, co się będzie działo).

Pamiętaj o tym.

Powodzenia!

Pytanie do Ciebie

Jak to wygląda/wyglądało u Ciebie?

Trafiłeś od razu na dobrą firmę SEO, czy też „przeszedłeś szkołę życia”?

Daj znać w komentarzu.