Jeżeli czytałeś historię Joe Girarda, to wiesz już, że aby pozyskiwać skutecznie klientów nie trzeba wydzwaniać godzinami z tzw. cold callingu – trzeba umieć nawiązać z nimi relację, aby móc im potem pomóc.
Książka Przemysława Kalskiego jest napisana w podobny sposób – ale jest inna, ponieważ dotyczy polskiego rynku, dzięki czemu czytelnik potrafi się lepiej utożsamić z historiami, które autor porusza w swojej publikacji.
Jakie niesie przesłanie?
Rolą sprzedawcy to nie jest wciskanie komuś na siłę produktu czy usługi, z której zakupu będzie za chwilę niezadowolony. Co z tego, jak zamkniesz sprzedaż, skoro taka osoba nie tylko nie wróci już do Ciebie, ale dodatkowo przedstawi Ciebie w takim świetle swoim znajomym, że grono potencjalnych klientów zostanie mocno uszczuplone?
Sprzedawca powinien przede wszystkim słuchać, co mówi klient – a nie zalewać go słowotokiem.
Klienci dzisiaj nie są głupi. Na rynku jest dostępnych tyle książek o sprzedawcach, że osobiście to współczuję im, jeżeli nadal stosują sztuczki sprzed lat. O ile kiedyś, gdy odbierając telefon usłyszałeś: „Zgadza się Pan ze mną, że warto zadbać o przyszłość swojej rodziny na wypadek zaistnienia sytuacji losowej” to rozmawiałeś z taką osobą. Dzisiaj od razu odłożysz telefon, a numer dodasz do zablokowanych (ja tak robię).
Aby osiągać dzisiaj sukcesy w sprzedaży nie można „wchodzić oknem, jak wyrzucą Ciebie drzwiami”. Aby sprzedać nie raz, a ciągle (pozyskując stałego klienta) należy wejść w „jego buty”. Jeżeli zrozumiemy jego problem to będziemy w stanie go skutecznie rozwiązać.
Ale to nie wszystko.
To, co jest ogromną wartością książki, to duża ilość przykładów z życia wziętych, na podstawie których autor uczy nas sztuki sprzedawania – przez duże „S”.
No i styl książki – nie jest to nudna pozycja, którą czytasz „jak za karę”. Umiejętne wplecenie w fabułę historii, które rozbawią Ciebie do łez, sprawia, że „połykasz ją” w okamgnieniu. Jak ta, w której powołując się na komunizm autor zdobył jednego dnia ponad 30 autografów od gwiazd Juventusu Turyn w 1983 roku.
A to tylko preludium do case’ów, które bazują na prawdziwych sytuacjach z jego wieloletniej kariery zawodowego sprzedawcy.
Miłej lektury!