Spis treści
„100 sekretów mistrza sprzedaży” urzekło mnie swoją prostotą oraz ponadczasowością. Zbyt często wychodzimy z założenia, że „jak nas wyrzucą drzwiami, to wracamy oknem”. Może to i działało lata temu – ale dzisiaj klienci nie lubią natrętów i warto poznać czynniki, które przybliżają nas do „zamknięcia” (pozyskania klienta). „140 sekretów mistrza sprzedaży”, jak można się domyślić, jest rozbudowaną wersją pierwszej książki.
Autor nie ułatwił życia czytelnikowi, który zna jego pierwszą książkę – zmieniając strukturę publikacji nie widzisz, jaki „sekret” został dodany. Ja postanowiłem, porównując obie książki, poszukać różnic. Poniżej parę „sekretów”, które pojawiły się w nowym wydaniu, na które chcę zwrócić Twoją uwagę.
Stosujesz je w swojej firmie?
Rozwiązuj problemy
Za dokonywanymi zakupami kryją się konkretne potrzeby. Produkty i usługi, które rozwiązują je sprzedają się najlepiej i z zyskiem.
Potrafisz udowodnić, ze Twój produkt/usługa rozwiązuje jakiś problem klienta?
Zamień cele na pragnienia
Cele nie działają, ponieważ wiele z nich jest tak odległych, że zbyt często tracimy je z oczu. Poza tym nie żyjemy w próżni – czasem nasze cele nie pokrywają się z celami innych, czasem są sprzeczne..
Cel to coś, co jest:
- ważne,
- osiągalne,
- konkretne,
- osadzone w czasie.
Jeżeli nie spełni jednego z 3 ostatnich warunków, staje się „tylko” pragnieniem, któremu bliżej do pragnienia, niż do celu.
Nie chodzi jednak o to, aby nie wyznaczać celów – nie wiedząc, dokąd zmierzamy, nie będziemy mieli motywacji. A bez niej nic nie osiągniemy.
Sprzedawca ma ograniczony wpływ na sukces
Doświadczony sprzedawca ma w 54% wpływ na swój sukces – pozostałe 46% to czynniki, na które nie ma wpływu.
Przestań się zamęczać, przestań narzekać, że kolejny potencjalny klient nie kupił produktu/nie podpisał umowy – rób swoje.
Poznaj swoje silne strony
Zapytaj klientów, dlaczego się z Tobą skontaktowali.
Informacje, jakie w ten sposób zbierzesz, powiedzą Ci więcej, niż testy psychologiczne.
Nie ma lepszego sposobu uczenia, niż uczenie innych
Pomagasz swoim potencjalnym klientów?
Gdy piszesz bloga, jesteś obecny na Youtubie, tworzysz newsletter czy e-booki, musisz co jakiś czas zweryfikować pewne informacje. Dzięki temu stajesz się jeszcze lepszy w swoim fachu.
Nie każdy stanie się Twoim klientem.
Potencjalny klient to ktoś, kto spełnia określone warunki:
- ma określoną potrzebe (problem),
- ma pozytywny stosunek do firmy (marki),
- stać go na dokonanie zakupu.
Pamiętaj o tym i nie rwij sobie włosów z głowy, jak nie zamknąłeś sprzedaży.
Nie naciskaj, nie męcz, nie bądź nachalny
Jak się czujesz, gdy ktoś próbuje CI sprzedać coś, czego nie potrzebujesz? Wkurzasz się, co nie?
Przestań więc i Ty męczyć potencjalnych klientów – jak widzisz, że nie chcę nic kupić, wycofaj się. Dzięki temu zostaniesz zapamiętany jako taktowny profesjonalista, a nie nachalny intruz.
===
Omówiłem krótko część z nowych „sekretów” – zostało ich znacznie więcej i gorąco zachęcam do poznania wszystkiej, a potem zweryfikowania, w jaki sposób wdrożyć je w swojej firmie.
Jeżeli do lektury podejdziesz w odpowiedni sposób – nie czytając książki w godzinę, tylko skupiając się mocno na każdym „sekrecie”, analizując w jaki sposób może on dotyczyć Twojej firmy – to jestem przekonany, że znajdziesz wiele obszarów w swojej firmie, które będziesz mógł poprawić.
Powodzenia!